Blogindlæg
Marketingstrategi: Ved du, hvem du vil nå, og hvorfor de skal vælge dig?
Der er mange måder at arbejde med marketing på. Man kan lave flere opslag på LinkedIn, opdatere hjemmesiden eller sætte gang i annoncering. Men hvis man ikke har besluttet, hvilke kunder man helst vil nå, og hvad de skal kende virksomheden for, bliver det svært at vurdere, hvad der faktisk er værd at bruge tid og penge på.
Det er her, marketingstrategien kommer ind. Den behøver ikke være et stort dokument, som ingen får åbnet igen – og det behøver heller ikke være en session til 50.000 kr. hos et dyrt bureau.
Marketingstrategien skal i bund og grund bare give nogle klare svar, der kan bruges, når I planlægger jeres indhold og vælger mellem de muligheder, der hele tiden dukker op.
Start med forretningen
Før I beslutter, hvad marketing skal gøre, skal I vide, hvor virksomheden vil hen. Vil I ind på et nyt marked? Have flere kunder inden for en bestemt branche? Sælge mere til dem, I allerede arbejder med?
Det lyder måske indlysende, men jeg oplever, at marketing nogle gange kommer til at leve sit eget liv. Der bliver produceret indhold, fordi det er tid til næste opslag, uden at nogen har taget stilling til, hvad indsatsen skal hjælpe virksomheden med at opnå.
Prøv derfor at begynde med et helt konkret spørgsmål: Hvad skal marketing understøtte i virksomheden de næste et til tre år? Når svaret er på plads, bliver det også lettere at prioritere.
Se på markedet og konkurrenterne
Hvem møder I typisk, når en kunde undersøger sine muligheder? Og hvad får kunden hos jer, som de ikke får på samme måde andre steder?
Her er det fristende at svare »kvalitet«, »god service« eller »mange års erfaring«. Det kan sagtens være sandt, men mon ikke jeres konkurrenter beskriver sig selv på præcis samme måde? Så hjælper ordene jo ikke kunden ret meget med at forstå forskellen.
Kig hellere på, hvordan I arbejder i praksis. Er I særligt gode til at rådgive tidligt i et projekt? Har I erfaring med en type opgaver, som ofte giver andre problemer? Eller har I gjort det lettere for kunden at komme fra spørgsmål til færdig løsning? Den slags er mere interessant at arbejde videre med, fordi det kan vises og forklares konkret. Jeg beskriver, hvordan det kan gøres i praksis, i mit indlæg om B2B-marketing for tekniske virksomheder.
Vælg de kunder, I vil bruge kræfter på
En virksomhed kan godt have flere typer kunder uden at skulle tale til dem alle på én gang. Måske er nogle brancher mere relevante end andre. Måske ligger det største potentiale hos virksomheder af en bestemt størrelse eller i et bestemt geografisk område.
Hvis I forsøger at skrive til alle, ender I let med en tekst, der passer lidt til enhver og ikke rigtig rammer nogen. Når I vælger de vigtigste kundesegmenter, kan I derimod bruge deres konkrete opgaver og spørgsmål som udgangspunkt.
Det betyder ikke, at I skal sige nej til andre kunder, men blot at I ved, hvem I først og fremmest prøver at nå med jeres marketing.
Husk dem, der er med i beslutningen
Især i B2B er det sjældent én person, der både opdager behovet, undersøger mulighederne, godkender købet og skal bruge løsningen bagefter.
En medarbejder kan være den første til at pege på et problem. En fagperson vurderer, om løsningen kan fungere i praksis. En leder ser på økonomien. Og en anden kan have en indvending, der forsinker hele beslutningen.
Hvis I kun skriver til den person, der til sidst sætter sin underskrift, overser I måske dem, der har stor indflydelse undervejs. Derfor er det nyttigt at tegne et enkelt billede af købscenteret: Hvem tager initiativet, hvem rådgiver, hvem beslutter, og hvem skal leve med løsningen i hverdagen?
Når I kender rollerne, kan I også bedre se, hvilke spørgsmål jeres hjemmeside, cases og øvrige indhold skal besvare.
Gør målgruppen til mennesker
Her kan personaer være en hjælp. En persona er en beskrivelse af en vigtig person i målgruppen: Hvad har vedkommende ansvar for? Hvad prøver personen at opnå? Hvad spænder ben i hverdagen, og hvilke indvendinger kan der være mod jeres løsning?
Formålet er ikke at opfinde en detaljeret fiktiv person med navn, alder og fritidsinteresser. Formålet er at gøre det lettere at skrive til et menneske med en bestemt opgave og en bestemt rolle i købet. Du kan læse mere om personaer i mit blogindlæg her.
Fra overblik til indhold
Når I har set på forretningsmål, marked, kundesegmenter og købscenter, har I et langt bedre grundlag for at vælge jeres budskaber. Hvad skal de forskellige personer forstå for at kunne komme videre? Hvilke spørgsmål kan I svare på med en case, en artikel eller et opslag? Og hvor giver det mening at møde dem?
I behøver ikke lave indhold til alle roller og alle faser på én gang. Vælg de områder, der har størst betydning for forretningen, og begynd dér.
En brugbar marketingstrategi skal kunne mærkes i de valg, I træffer bagefter. Også når I beslutter, at en idé må vente, fordi noget andet er vigtigere lige nu.
Få en marketingstrategi, I faktisk kan bruge
Jeg tilbyder kompetenceløft i marketingstrategi for mindre og mellemstore virksomheder. Her tager vi udgangspunkt i jeres forretning, kunder og marked og arbejder os frem til en klar retning, som I kan bruge, når I prioriterer indhold og marketingaktiviteter.
Læs mere om mit kompetenceløft og mulighederne for tilskud.